Pourquoi cette formation ?
Un bon commercial doit parfaitement connaître son entreprise et son offre, mais il doit aussi maîtriser l'art de la négociation pour garantir le succès de son activité ! En contact direct avec vos clients, vous devez comprendre leurs attentes, proposer des solutions adaptées et créer une relation de confiance.
Programme de la formation
A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :
Maîtriser les techniques de vente
- Show us what you've got!
- Jamie commence à appeler des entreprises pour prendre contact et vendre ses produits. Il a notamment du mal à joindre Charles, un client.
- It's my first day!
- Veronica responsable des ventes de Boosting, une agence de marketing, forme Jamie, qui la remplacera pendant son congé maternité.
- What's your sales catch phrase?
- Veronica donne quelques bonnes techniques de vente à Jamie. Il les appliquera avec le client qu'il a appelé hier, Charles.
- Tell me more about yourself!
- Veronica et Jamie préparent le rendez-vous commercial que Jamie va avoir avec son client Charles.
- Let me introduce myself!
- Jamie rencontre pour la première fois son client Charles et entame le rendez-vous avec Lena, une collègue de travail qui l'assistera.
- We have exactly what you need!
- Jamie et Lena présentent les produits à Charles et essaient de le convaincre.
- Now, let's talk money!
- Jamie et Charles discutent du prix proposé. Veronica devra les revoir avec Jamie.
- Do we have a deal?
- Jamie est sur le point de conclure son premier contrat. Il enverra d'abord un e-mail à son client, puis fera un suivi téléphonique pour le remercier.
Se faire comprendre au quotidien
- You Never get a Second Chance at a First Impression!
- John Walker, jeune diplômé qui vient d'être recruté par l'entreprise Success Company, il se présentera à son équipe lors de sa première journée de travail. Ensuite, il discutera plus amplement avec un collègue.
- It's in the bag...
- Lisa, assistante de John, le conseille sur la manière d'atteindre ses objectifs. Il appellera ensuite une cliente pour se présenter et l'inviter à déjeuner.
- Working With us is Going to be a lot of fun!
- John rencontre sa cliente, Mme Borris avant de partir déjeuner avec elle et tenter de la convaincre qu'elle a besoin de SC pour réussir professionnellement.
- Will she be Calling me?
- John discute avec Tom de sa rencontre avec Mme Borris. Tom lui donnera ensuite les coordonnées d'un autre client de la société HTM.
- A very Unwise Jealousy
- John apprend qu'il y a eu un désaccord entre les sociétés SC et HTM. Il s'interroge donc sur les intentions de Tom et se renseigne auprès de Lisa.
- I'll have your hide!
- Tom se demande comment empêcher John de réussir. Après avoir réfléchi à une stratégie, il essaiera de convaincre John de le laisser s'occuper de la maintenance du logiciel.
- I was Wondering if you'd be Interested...
- John discute avec Lisa de son plan pour convaincre Mme Borris de signer avec SC. Il contactera Mme Borris et ils feront un compte rendu sur le logiciel.
- So far, so good!
- John et son manager, Peter, ont leur première conversation depuis l'arrivée de John. Peter veut connaître le plan de John avec Mme Borris.
- A Great new Business Opportunity!
- Lisa et John rédigent un projet de contrat pour Mme Borris. Ils vont rencontrer certaines difficultés, Lisa va donc devoir lui expliquer comment rédiger un contrat en bonne et due forme.
- An ace Negotiator
- John négocie les termes du contrat avec Mme Borris. Comment va-t-il s'en sortir ?
- If I were you, I Would do After-Sales Follow-up
- John demande à Lisa des conseils sur le suivi de la situation avec Mme Borris. John contactera ensuite Mme Borris en appliquant les conseils de Lisa.
- Let's bury the Hatchet
- Tom et John tentent d'enterrer la hache de guerre et de prendre un nouveau départ.
- I've nailed it!
- Peter, le manager de John l'encourage, le félicite et l'accompagne dans la poursuite de sa mission.
Accueillir un visiteur
- Come in and Smile
- Rebecca, secrétaire chez Sofbank accueille Glenn, manager des ventes chez Sprint Canada.
- Follow the rules
- Rebecca demande à Glenn de s'identifier et lui présente les règles de sécurité de base de Softbank.
- It is good to see you!
- Glenn rencontre Peter, directeur des Achats chez Softbank avant de rencontrer le reste de l'équipe.
- Success stories
- Glenn présente l'entreprise Sprint Canada lors de sa réunion avec Peter et répond à toutes ses questions.
- It is only a goodbye
- Peter et Glenn terminent leur réunion et discutent d'une potentielle collaboration entre leurs deux entreprises.
- Knock Knock it's time to sell!
- Rebecca, représentante commerciale pour Telecom Canada se présente chez Softbank pour demander un entretien immédiat avec Peter.
- We want you Miss Ramirez
- Elena Martinez, directrice des ventes chez Once, rencontre Peter et John afin de leur proposer un partenariat.
Comprendre les différences culturelles
- Show who you are!
- Des experts donnent aux employés de Core Industries une présentation sur le langage corporel, les gestes et le contact visuel.
- If it looks like it, then it must be it!
- L'expert en langage corporel présente aux employés de Core Industries l'importance et la signification des gestes.
- I'm late, I'm late for a very important date
- L'expert en langage corporel fait une présentation aux employés de Core Industries sur le temps et la ponctualité dans les différentes cultures du monde.
- Work, work, work
- L'expert donne aux employés de Core Industries une présentation sur les attitudes des différentes cultures à l'égard du travail et des loisirs.
- You talkin' to me?
- L'orateur de chez Core Industries fait une présentation sur les formalités et le respect dans les différentes cultures du monde.
- We all eat, so let's meet!
- L'orateur de chez Core Industries fait une présentation sur l'alimentation et les relations sociales au restaurant.
Maitriser le vocabulaire approprié en voyage d'affaires
- It's so far!
- Pierre parle à son manager Georges. Georges est le directeur des exportations et Pierre est son nouveau commercial. Ils discutent d'un prochain voyage d'affaires en Nouvelle-Zélande pour présenter leurs produits.
- Paperwork as usual!
- Pierre et Georges, son manager qui déjà est allé en Nouvelle-Zélande, discutent de leur départ pour la Nouvelle-Zélande et lisent des conseils utiles.
- What to take!
- Georges, le manager de Pierre, lui fait part de quelques conseils et recommandations sur ce qu'il faut emporter pour le voyage. Georges sait tout sur le sujet.
- Lost in Translation!
- Pierre tente de trouver un traducteur à l'ambassade de Nouvelle-Zélande. Il va ensuite échanger par e-mail avec Janet, une cliente potentielle en Nouvelle-Zélande, au sujet de ses besoins en traduction.
- First Business Meeting
- Pierre présente ses moutardes françaises à Janet de MW, une entreprise qui distribue des produits alimentaires exclusifs dans toute la Nouvelle-Zélande. Elle est l'acheteur de tous les produits secs et décidera même d'organiser une dégustation le jour même.
- Never Forget your Health
- Pierre vient de tomber devant son hôtel. Il demande l'aide de la réceptionniste Sally. Elle lui conseillera de se rendre à l'hôpital, où il sera soigné.
- Why did it have to Happen?
- Pierre se rend à l'aéroport, et se retrouve dans une situation imprévue. Il devra donc contacter son client par SMS pour l'informer de la situation actuelle et ils essaieront de trouver une solution.
- What I Managed
- Pierre, toujours en Nouvelle-Zélande, appelle son manager Georges à Dijon après toutes les circonstances troublantes auxquelles il a dû faire face.
- Love Working Abroad
- Pierre rencontre son manager George, lors de son premier jour de retour au siège social. Ils pourraient bien avoir besoin de l'avis d'autres membres de l'équipe d'exportation.
Maîtriser les techniques du networking
- What a Networker!
- Paul, commercial qui débute à son poste, s'apprête à représenter sa société, lors d'un événement public. Pour le préparer, Paul sera aidé par sa responsable, Jane.
- Be recommended!
- Paul se présente et décrit son entreprise à M. Smith, l'un des organisateurs de l'événement. M. Smith possède un carnet d'adresses intéressant qui pourrait profiter à la société de Paul.
- Small talk, here we go!
- Paul présente son activité à Mme Bekker, une connaissance de M.Smith qui pourrait être une cliente potentielle.
- Let's have a big talk!
- Paul s'entretient avec Mme Bekker. Ils vont passer de la simple conversation à la conversation d'affaires.
- Exchanging contacts
- Mme Bekker semble intéressée. Il est donc temps pour Paul d'obtenir la carte de visite de Mme Bekker et vice versa.
- Say No Politely!
- Paul commence à se rendre compte que son interlocuteur n'est pas vraiment intéressé par ce qu'il vend, il devra poliment mettre un terme à la conversation.
- Networking Daily
- Paul fait part à sa responsable, Jane, du succès de l'événement et des contacts qu'il a établis. Il appellera ensuite l'un de ces contacts, Mme Bekker, pour assurer le suivi de ses besoins.
Animer une présentation devant une assemblée
- How Nerve-Racking!
- Larry, cadre chez Bike4Life rencontre Kristen qui va le former afin qu'il développe ses compétences de présentation et prise de parole en public.
- You cannot begin until you begin
- Kristen donne ses derniers conseils à Larry qui va ouvrir la réunion annuelle des actionnaires.
- Let's pave the way for a sustainable future
- Lary présente ses prévisions de ventes pour le lancement du nouveau vélo électrique.
- A picture is worth a thousand words
- Stephen, responsable du service recherche et développement, présente l'impact de la production sur l'environnement ainsi que les alternatives possibles.
- You might want to change your strategy
- Alex, directrice des ventes fait quelques recommandations concernant le lancement du produit et la stratégie à adopter.
- All good things come to an end
- Kristen, consultante, explique à Lary comment finir sa présentation. Larry appliquera ensuite ses conseils.
Maîtriser l'art de la négociation
- Ready, steady, trade!
- George, responsable des ventes d'une société spécialisé dans la conception de sacs de voyage, et son assistant Shane discutent de leur prochain rendez-vous avec Anita Hampton, PDG d'Italia Travel.
- Let's get down to business!
- George et Shane, accueillent Anita Hampton pour leur première réunion. Ils ont besoin de ce partenariat pour stimuler leurs ventes de sacs de voyage.
- Probing questions?
- George et Shane, sont toujours en train de négocier avec Anita Hampton. Elle fait avancer les négociations en posant des questions et en écoutant attentivement leurs réponses.
- Win-win?
- Les négociations continuent avec Anita Hampton. Ils sont en désaccord sur certains points de la proposition de vente.
- It's a deal!
- Dans le cadre de la négociation, Anita Hampton propose des compromis. C'est l'heure pour George et Shane de prendre une décision.
- Let's call it a day!
- George et Anita Hampton résument les points abordés lors de la négociation. Ils parviendront à un accord final sur la durée du contrat.
Briller en société
- An unlikely event!
- Linda, responsable RH chez DGBeauty, discute avec Greg, un célèbre organisateur d'événements, de la préparation du prochain gala que DGBeauty organise.
- Let's talk business!
- Tom, directeur des ventes chez DGBeauty, tente de convaincre Nick, un sponsor important, de financer une partie essentielle de la soirée de gala de la DGBeauty.
- Travel safely!
- Tom s'entretien avec Veronica, ambassadrice VIP de la marque, au sujet de ses préparatifs de voyage avant la célébration du gala que la DG Beauté organise.
- Politically correct!
- Linda, du service RH, et Tom, du service ventes, tous deux directeurs chez DGBeauty, prévoient d'inviter le maire local à la soirée de gala que la DG Beauté organise.
- I can't thank you enough!
- Tom reçoit des conseils sur la manière de rédiger un discours de remerciement, puis prononce son discours pour remercier un collègue qui se retire lors de la soirée de gala.
- Making a difference!
- Linda discute de la planification de la vente aux enchères avec Mary, la représentante de l'association, avant la soirée de gala de la DG Beauté. Mary prononce ensuite un discours lors du gala afin de collecter des fonds pour son association caritative.
Organiser un salon international
- The kick-off meeting
- Gary, responsable marketing et son équipe composée de James et Sarah discutent de la participation de BioBatch à un célèbre salon à Vancouver.
- Let's get things started
- James prend contact avec l'organisatrice de l'évènement afin de réserver un stand et Sarah contacte Josh pour l'équipement électronique nécessaire.
- Facebook or Insta? Maybe both...
- James et Sarah élaborent une stratégie visant à promouvoir l'événement et énumèrent les diverses options.
- Chilling at the Holiday Inn
- Gary, James et Sarah s'assurent que tout est en ordre pour leur arrivée à Vancouver et vérifient les derniers détails.
- All set?
- James et Sarah revoient leur checklist et vérifient qu'ils ont bien tout ce dont ils ont besoin.
- Pitch perfect
- Sarah rencontre Hailey, agricultrice locale, comment pourraient-elles devenir partenaires ?
- Unforeseen events
- Sarah perd son calme au téléphone avec Josh car l'équipement qui lui a été fourni ne fonctionne pas.
- It's showtime!
- Gary présente le concours et anime le stand afin d'attirer les clients tandis que James explique le concept aux passants.
- Time to dismantle
- Gary assigne des tâches à James et Sarah pour assurer une procédure productive. L'équipe fera ensuite ses adieux à Carol et Josh.
- Time for assessment!
- Gary, Sarah et James débriefent après l'événement.
