Objectifs de cette formation de 10 jours

Organiser et piloter son activité commerciale avec efficacité
Déterminer les techniques de prise de contact pour conquérir de nouveaux clients
Argumenter avec précision, savoir traiter les objectifs et conclure efficacement
Gérer les techniques de vente
Élaborer des stratégies et tactiques de négociation
Préparer efficacement une négociation
Améliorer son savoir-être et son savoir-faire

DURÉE

10 jours
soit 70 heures

PUBLIC

Toute personne souhaitant découvrir les métiers de la vente

PRÉ-REQUIS

Une première approche du commerce et de la vente est nécessaire

Avis clients :

Score obtenu à partir de 6 sessions et 4 stagiaires

Satisfaction Clients

Enquetes satisfaction enregistrées au 26/10/2020 :
  • Compétences formateur (5993 réponses clients)
    94%
  • Organisation globale (7624 réponses clients)
    90%
  • Proximité (4118 réponses clients)
    89%
  • Utilité (7623 réponses clients)
    89%

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OUI à 98% !

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

Organiser son activité commerciale - 2 jours

1. Construire son plan d'action commercial (PAC)
  • Définir son portefeuille clients et segmentation
  • Prioriser sa stratégie
  • Stratégie d'élevage de ses clients
  • Stratégie de conquête des prospects
  • Allocation des ressources
2. Planifier ses activités
  • Organisation d'un planning hebdomadaire
  • Mise en place de tableaux de bord et des outils de suivi d'activité
  • Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien
  • Assurer un reporting
3. Gérer efficacement son temps
  • Repérer les mangeurs de temps
  • Évaluer les enjeux et les potentiels des affaires
  • Hiérarchiser ses priorités selon la matrice d'Eisenhower
  • S'appuyer sur les ressources internes pour s'organiser
  • Gérer de façon optimale sa boite mail
4. Organiser son secteur de vente
  • Les critères géographiques et les contraintes des déplacements
  • Les objectifs et cibles prioritaires
  • Les types d'actions (conquête ou fidélisation)
  • Les potentiels de vente
  • Déterminer des périodicités de visite en évaluant les durées nécessaires et la saisonnalité

Prospecter pour gagner de nouveaux clients - 2 jours

5. Établir un Plan d'Actions de Prospection
  • Définir des objectifs de prospection dans le Plan d'Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Hiérarchiser l'importance des prospects et de leur potentiel
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
  • Assurer le suivi et la relance de sa démarche de prospection
6. Définir un objectif précis pour obtenir le rendez-vous avec le décideur
  • Faire remonter du contact utile (marketing, salons, prospection directe)
  • Obtenir le bon interlocuteur
  • Gérer et savoir passer les éventuels barrages de mise en relation avec le bon interlocuteur
  • Argumenter auprès du « bon » décideur
  • Obtenir le RDV et fixer un objectif
  • Savoir annoncer l'objectif du RDV à l'interlocuteur
7. Gérer la conduite du premier entretien
  • Préparer et structurer l'entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l'entretien
  • Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
  • Répondre aux éventuels freins et interrogations du prospect
  • Donner une bonne impression dès le premier entretien
8. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement
  • Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l'originalité de son offre
  • Savoir se démarquer de la concurrence
  • Comprendre les réticences de l'acheteur, en essayant de tendre vers un accord gagnant/gagnant
  • Valider l'intérêt de principe

Réussir ses entretiens de vente en face à face - 3 jours

9. Identifier les techniques et l'attitude qui donnent l'envie de collaborer
  • Choisir le juste positionnement
  • Savoir se présenter et présenter son entreprise
  • Se différencier d'emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents
  • Se ?conditionner? pour instaurer une relation ?d'égal à égal?
  • Élaborer son propre ?pitch? pour démontrer rapidement son professionnalisme
  • Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler
10. Démontrer son expertise
  • Construire sa stratégie d'entretien et d'exploration des pistes de collaboration
  • Savoir encourager le dialogue
  • Décrypter les réponses sans les interpréter
  • Techniques de détection des besoins réels et subjectifs
  • Savoir pratiquer l'écoute active
  • L'apport des méta programmes appliqués aux situations commerciales
11. Agir en influençant la décision
  • Comprendre les principaux leviers de l'influence menant à la décision
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
  • Le savoir être et les bons mots pour convaincre
  • Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
12. Traiter les objections
  • Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
  • Identifier les différents types d'objection
  • Démystifier l'objection et se servir de l'objection comme tremplin
  • Présentation d'une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse
13. Anticiper sereinement la question du prix
  • Limiter les risques de ?négociation? par une présentation décomplexée du prix et des conditions
  • Comprendre l'utilité et utiliser "la descente des prix"
  • Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente
  • Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
  • Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions
14. Conclure son entretien de vente
  • Une méthode pour passer de la phase ?conseil? à la conclusion de la vente
  • Quelques ?boosters? pour doper la conclusion de la vente
  • Anticiper et gérer les refus
  • Oser continuer à vendre après un ?non?
15. Appliquer les bonnes postures de vente
  • Adopter les bonnes postures de vente
  • La communication non verbale
  • Savoir comprendre et réagir aux gestes, postures, regards de son interlocuteur

Maîtriser les règles de la négociation commerciale - 2 jours

16. Choisir le comportement et l'état d'esprit propices à la négociation
  • Quelques principes à adopter
  • L'évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
  • « L'esprit de négociation » : savoir découvrir l'autre et communiquer dans le but de persuader et convaincre
  • La compréhension : l'art d'écouter le client
  • Définition et utilisation de l'empathie
17. Élaborer les stratégies et les tactiques de la négociation
  • La préparation psychologique et physique
  • La préparation matérielle et la préparation de l'offre
  • Connaître et adapter les différents types de stratégies
  • Établir une stratégie gagnant-gagnant
  • Définir ses objectifs à l'aide de la méthode SMART
  • Définir les rôles dans une négociation en groupe
18. Gérer la négociation avec efficacité
  • L'importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
  • La méthode SONCAS et ses prédicats
  • Techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • Les principaux types d'objections et leur signification
  • Anticiper et maîtriser les objections
  • Éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Mise en pratique et évaluation des acquis- 1 jour

19. Préparer des cas pratiques
  • Étude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations
Dernière date de modification : 2020-01-02

Pédagogie

Parcours Pédagogique Lexom
  • Onboarding
    Digital
  • Parcours d'Intégration
  • Formation en présentiel
  • Analyse Post Formation
  • Skill
    Check

L'option d'Onboarding Digital permet de maximiser le potentiel formatif de nos sessions en proposant au stagiaire un parcours d'intégration complet.
En effet, bien qu'un parcours d'intégration soit déjà présent pour chacune de nos sessions l'Onboarding Digital en est une version plus développée.

Ainsi, cette option permet l'accès à des modules e-learning spécifiquement pensés pour chacun des domaines de la formation professionnelle dans l'optique d'y associer les méthodes pédagogiques les plus efficientes.
C'est également un accès à une base de 40 000 tutos "bureautique & informatique" réalisés par des experts passionnés par leur domaine et partageant le plaisir de transmettre.

En souscrivant à cette option le stagiaire arrivera le jour de la formation dans des conditions de réussite optimales.

Accès plateforme Administrative & Pédagogique :

Dès son inscription le stagiaire disposera d'un « profil stagiaire » et d'un accès à notre plateforme collaborative.
Il y trouvera toutes les données relatives à sa formation. Tout au long du parcours d'apprentissage cette plateforme centralisera les échanges entre le stagiaire, le formateur et le Groupe Lexom afin que toutes les informations utiles lui soient facilement accessibles. Il pourra y télécharger sa convocation, remplir une auto-évaluation avant la formation, consulter l'évaluation de son parcours par le formateur, obtenir son support de cours et bien d'autres encore...


Auto-évaluation :

Chez LEXOM nous encourageons l'apprenant à être acteur de l'élaboration de son parcours de formation.

C'est pourquoi, en amont de chacune de nos sessions, l'apprenant est invité à réaliser une auto-évaluation. Réaliser cet exercice lui offre la possibilité de se situer par rapport aux objectifs fixés et de prendre conscience de sa marge de progression, favorisant ainsi son implication.

C'est également un moyen pour le formateur d'appréhender le niveau général du stagiaire, avant une étape que nous jugeons indispensable : la prise de contact téléphonique.


Contact téléphonique :

Nous considérons la prise de contact téléphonique comme un temps fort de la formation ; elle est l'occasion pour chacun de se présenter mais permet également au formateur de bien cibler les attentes du stagiaire. Les informations recueillies lors de cet appel viennent en complément de celles obtenues lors de l'auto-évaluation, permettant au formateur de rendre la formation la plus opérationnelle possible.


Bulles d'infos :

S'appuyant sur la pédagogie de la « classe inversée », et afin de permettre à l'apprenant une immersion dès son inscription, nous lui proposons d'intégrer un groupe de social learning dédié à son programme de formation. Cela sera pour lui l'occasion de découvrir du contenu et ainsi favoriser l'émergence de questionnements qui viendront enrichir les échanges lors du présentiel.


Emails d'immersions :

Afin de l'accompagner au mieux dans son parcours d'intégration, le stagiaire reçoit régulièrement des mails lui rappelant les différentes étapes post-formation, ainsi que quelques conseils qui lui permettront d'arriver bien préparé le jour J.

Formation en présentiel :

Vecteur incontournable de la transmission du savoir, le présentiel est incontestablement le temps fort du parcours de formation.

Riche d'échange d'expériences et d'interactions, cette étape permet à l'apprenant de bénéficier d'un accompagnement personnalisé.

En effet, nos formateurs veillent à varier et adapter leurs méthodes pédagogiques de façon à capter au mieux l'attention des stagiaires et ainsi garantir leur implication. Ils veillent également à appuyer leur discours de cas pratiques et de mises en situation professionnelle.

Chez LEXOM nous considérons le lien humain comme une valeur ajoutée essentielle à tout apprentissage ;

c'est pourquoi, tous experts dans leur domaine, nos formateurs prendront plaisir à partager leur expérience personnelle afin d'enrichir toujours plus l'expérience formative.

Evaluation de fin de formation :

Afin de permettre au formateur de s'assurer de la bonne acquisition des compétences par le stagiaire, nos sessions de formation sont régulièrement ponctuées de temps d'évaluation. Se présentant comme une synthèse de toutes les évaluations proposées au cours de la formation, l'évaluation de fin de formation mesure les écarts entre objectifs fixés et résultats obtenus.


Evaluation formateur :

Toute critique est source d'amélioration, et c'est pourquoi, afin d'estimer la qualité de l'enseignement dispensé et de permettre à nos formateurs de repenser leurs méthodes pédagogiques, le stagiaire sera invité à réaliser une évaluation du formateur à la fin de la session.


Support de cours :

A l'issu de la formation, le stagiaire aura la possibilité de télécharger, sur notre plateforme collaborative, le support de cours conçu par le formateur. Ce contenu sera une source d'information supplémentaire sur laquelle le stagiaire pourra s'appuyer lors de sa mise en situation professionnelle.


Bilan d'évolution :

Un bilan d'évolution permettant d'apprécier la progression du stagiaire ; de l'auto-évaluation à l'évaluation finale réalisée par le formateur ; sera délivré à l'issu de la formation.

Le Skills check & l'Ancrage mémoriel

Afin d'optimiser l'impact de nos formations, nous proposons l'option « skills check ». Cette option développe la notion d'ancrage mémoriel via la mise en situation sur le lieu de travail. Afin d'assimiler de nouvelles notions rien ne vaut la pratique encadrée.


Micro Doing :

La formation présentielle ne devient pleinement efficace que si elle est suivie de sa mise en oeuvre régulière dans la pratique quotidienne. C'est pourquoi, chez Lexom, nous y associons le Micro-Doing, via l'application "Lexom Do-it".

Cette modalité de formation en ligne gamifiée propose de développer ses compétences par l'action. Des défis personnalisés invitent l'apprenant à se confronter à la réalité du terrain par le biais de la mise en pratique en situation professionnelle. C'est un outil d'ancrage des compétences abordées au cours d'une formation en présentiel. Le stagiaire transforme ainsi ses savoirs en savoir-faire.


Tutorat :

Afin de renforcer l'efficacité du micro-doing, nous lui ajoutons un suivi de quatre mois sous forme de tutorat. A raison de 8h réparties sur 4 mois, le stagiaire pourra évoquer avec le formateur les difficultés rencontrées lors de la mise en pratique et ainsi valoriser ses échecs.

Méthodes pédagogiques

  • Notre pédagogie est adaptée aux participants et aux spécificités de leur métier. Le stagiaire, au centre du processus d'apprentissage, pourra interagir avec le formateur et les autres participants en faisant part de ses expériences.
  • La pédagogie que nous mettons en avant favorise l'assimilation par des outils variés, tels que le jeu pédagogique ou la mise en situation. Véritables leviers de motivation, ces outils interviennent en complément des savoirs transmis directement par le formateur, et permettent à ce dernier de s'inscrire dans une démarche de facilitateur et d'intermédiaire dans l'apprentissage.

Modalités d'évaluation

  • Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
  • L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
  • Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.

Villes dans lequelles nous organisons la formation Les métiers de la vente - cycle certifiant

Formation Code Postal Département
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Paris 75000 Paris
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Marseille 13000 Bouches-du-Rhône
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulouse 31500 Haute-Garonne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bordeaux 33300 Gironde
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montpellier 34000 Hérault
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lille 59800 Nord
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Strasbourg 67000 Bas-Rhin
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lyon 69000 Rhône
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulon 83200 Var
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Grenoble 38000 Isère
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nantes 44200 Loire-Atlantique
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Dijon 21000 Côte-d'Or
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nimes 30000 Gard
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rennes 35000 Ille-et-Vilaine
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Etienne 42000 Loire
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Orleans 45000 Loiret
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Clermont Ferrand 63000 Puy-de-Dôme
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Annecy 74000 Haute-Savoie
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Versailles 78000 Yvelines
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Avignon 84000 Vaucluse
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evry 91000 Essonne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nanterre 92000 Hauts-de-Seine
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Denis 93200 Seine-Saint-Denis
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angers 49000 Maine-et-Loire
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Brest 29200 Finistère
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Metz 57050 Moselle
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Caen 14000 Calvados
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mulhouse 68100 Haut-Rhin
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nancy 54100 Meurthe-et-Moselle
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Rochelle 17000 Charente-Maritime
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Agen 47000 Lot-et-Garonne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Albi 81990 Tarn
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Alençon 61000 Orne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Amiens 80090 Somme
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angoulême 16000 Charente
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Argenteuil 95100 Val-d'Oise
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Arras 62000 Pas-de-Calais
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auch 32810 Gers
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Aurillac 15000 Cantal
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auxerre 89000 Yonne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Belfort 90000 Territoire de Belfort
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Besançon 25000 Doubs
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Blois 41000 Loir-et-Cher
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourg en Bresse 01000 Ain
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourges 18000 Cher
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Cahors 46000 Lot
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Carcassonne 11000 Aude
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châlons en Champagne 51000 Marne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chambéry 73000 Savoie
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chartres 28000 Eure-et-Loir
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châteauroux 05380 Hautes-Alpes
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Colmar 68000 Haut-Rhin
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Créteil 94000 Val-de-Marne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Digne les Bains 04000 Alpes-de-Haute-Provence
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Epinal 88000 Vosges
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evreux 27000 Eure
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Gap 05000 Hautes-Alpes
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Guéret 23000 Creuse
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Roche sur Yon 85000 Vendée
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Laval 53000 Mayenne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Le Mans 72100 Sarthe
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Limoges 87280 Haute-Vienne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mâcon 71870 Saône-et-Loire
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Melun 77000 Seine-et-Marne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mende 48000 Lozère
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montauban 82000 Tarn-et-Garonne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Moulins 03000 Allier
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nevers 58000 Nièvre
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Niort 79000 Deux-Sèvres
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Périgueux 24000 Dordogne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Perpignan 66100 Pyrénées-Orientales
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Poitiers 86000 Vienne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Quimper 29000 Finistère
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Reims 51100 Marne
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rodez 12000 Aveyron
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rouen 76100 Seine-Maritime
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Brieuc 22000 Côtes-d'Armor
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Lô 50000 Manche
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tarbes 65000 Hautes-Pyrénées
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tours 37100 Indre-et-Loire
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Valence 26000 Drôme
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vannes 56000 Morbihan
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vesoul 70000 Haute-Saône
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Pau 64000 Pyrénées-Atlantiques
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mont de Marsan 40000 Landes