Objectifs de cette formation de 13 jours

Élaborer et mener la politique commerciale de l'entreprise
Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente
Développer des outils de suivi commercial et de conquête de nouveaux clients
Développer votre leadership et donner la bonne direction à vos équipes
Motiver durablement et développer les compétences

DURÉE

13 jours
soit 91 heures

PUBLIC

Toute personne souhaitant découvrir le métier de Directeur commercial

PRÉ-REQUIS

Une expérience significative dans l'activité commerciale ou marketing est nécessaire

Satisfaction Clients

Enquetes satisfaction
Du 12/02/2020 au 27/05/2024
  • Compétences formateur (6210 réponses clients)
    89%
  • Proximité (2843 réponses clients)
    88%
  • Organisation globale (6204 réponses clients)
    89%
  • Utilité (6198 réponses clients)
    86%

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OUI à 93% !

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :
A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

La stratégie commerciale - 3 jours

1. Analyser le marché de l'entreprise et son environnement
  • Analyse macro et micro économique : PESTEL
  • Analyse de la position concurrentielle
  • Utilisation des outils de segmentation
  • Définir son portefeuille produit
  • Chiffrer croissance et rentabilité
  • Établir une matrice SWOT
  • Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG
2. Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
  • Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
  • Dimensionner les effectifs commerciaux
  • Utiliser les matrices de positionnement
  • Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
  • Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
  • Fidélisation ou conquête
  • Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel...
  • Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
  • Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
  • Élaborer les outils de contrôle

Déployer et suivre le plan d'action commercial - 2 jours

3. Analyser pour mise en action sur le terrain
  • Définir et piloter le budget de son activité
  • Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
  • Chiffrer les objectifs
  • Définir son portefeuille client
  • Choisir les modes de distribution
  • Hiérarchiser les priorités d'actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
  • Communiquer le plan d'action à la direction et à ses équipes
  • Élaboration et pilotage d'un PAC
4. Organiser sa force de vente
  • Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
  • Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
  • Assurer le recrutement d'une équipe commerciale
5. Prioriser son suivi d'activité
  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
  • Développer des outils d'aide à la vente : CRM
  • Surveillance des indicateurs-clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
  • Définir un cahier des charges commercial
  • Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
  • Gérer et anticiper les risques clients et impayés
  • Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
  • Repérer les besoins du marché et tendances
  • Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients

Le management commercial - Diriger et motiver son équipe - 3 jours

6. Distinguer un management commercial motivant
  • Comprendre l'importance relationnelle du manager
  • Analyser les différentes personnalités de son équipe et les comportements associés
  • Repérer les forces et points de progrès en matière de compétences
  • Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
  • Identifier les bons profils
  • Lancer un recrutement efficace pour asseoir la complémentarité de l'équipe
  • Anticiper, prévenir et gérer les conflits
  • Donner confiance
  • Développer l'esprit d'équipe
  • Apprendre à déléguer
7. Appliquer un système de rémunération motivant
  • Définir des objectifs mesurables et cohérents : Objectifs SMARTER
  • Cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations
  • Assurer un contrôle et un suivi de son équipe
  • Conseils pratique sur la communication des résultats de l'équipe
  • Construire un référentiel de compétences
  • Réussir l'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques
  • Mettre en place l'entretien de professionnalisation
8. Identifier les bases du droit du travail
  • Différents types de contrats de travail
  • Formation et rupture des contrats de travail
  • Conséquences financières en cas de contentieux
  • Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions

La communication et le leadership - 2 jours

9. Définir son potentiel de leader
  • Définition du fondement du leadership et de ses incontournables
  • Repérer ses atouts et faiblesses
  • Développer son Leadership personnel
  • Maîtrise des techniques comportementales
  • Gérer ses émotions, rester factuel et mobilisateur
10. Agir et communiquer en leader
  • Analyser les conséquences en matière d'assertivité
  • Susciter l'adhésion autour d'une vision commune et acceptée de tous
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés
  • Comprendre le groupe et ses réactions
  • Faire partager sa passion, son enthousiasme
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente
  • Maîtriser la communication avec sa direction
11. Gérer les conflits
  • La communication face aux changements
  • Repérer et comprendre les jeux d'acteurs qui peuvent s'installer
  • Gérer efficacement les situations de conflits
  • Savoir recadrer

Réussir ses interventions - 2 jours

12. Gérer les réunions commerciales et la prise de parole en public
  • Organiser des réunions commerciales efficaces
  • Animer des points fixes quotidiens
  • Utiliser et maîtriser les techniques de prise de parole en public
  • Savoir-faire et savoir-être un mélange gagnant pour capter l'attention et l'adhésion de son auditoire
  • Recadrer, s'affirmer, se faire respecter
13. Gérer les grands comptes
  • Suivre les clients stratégiques pour l'entreprise
  • Mener les négociations pour la signature de nouveaux contrats
  • Être le 1er représentant commercial de l'entreprise
  • Cultiver et mettre en place la valeur d'exemple dans le savoir-faire

Test d'évaluation - 1 jour

  • Étude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations
Dernière date de modification : 2023-12-07

Pédagogie

Parcours Pédagogique Lexom
  • Onboarding
    Digital
  • Parcours d'Intégration
  • Formation en présentiel
  • Analyse Post Formation
  • Skill
    Check

L'option d'Onboarding Digital permet de maximiser le potentiel formatif de nos sessions en proposant au stagiaire un parcours d'intégration complet.
En effet, bien qu'un parcours d'intégration soit déjà présent pour chacune de nos sessions l'Onboarding Digital en est une version plus développée.

Ainsi, cette option permet l'accès à des modules e-learning spécifiquement pensés pour chacun des domaines de la formation professionnelle dans l'optique d'y associer les méthodes pédagogiques les plus efficientes.
C'est également un accès à une base de 40 000 tutos "bureautique & informatique" réalisés par des experts passionnés par leur domaine et partageant le plaisir de transmettre.

En souscrivant à cette option le stagiaire arrivera le jour de la formation dans des conditions de réussite optimales.

Accès plateforme Administrative & Pédagogique :

Dès son inscription le stagiaire disposera d'un « profil stagiaire » et d'un accès à notre plateforme collaborative.
Il y trouvera toutes les données relatives à sa formation. Tout au long du parcours d'apprentissage cette plateforme centralisera les échanges entre le stagiaire, le formateur et le Groupe Lexom afin que toutes les informations utiles lui soient facilement accessibles. Il pourra y télécharger sa convocation, remplir une auto-évaluation avant la formation, consulter l'évaluation de son parcours par le formateur, obtenir son support de cours et bien d'autres encore...


Auto-évaluation :

Chez LEXOM nous encourageons l'apprenant à être acteur de l'élaboration de son parcours de formation.

C'est pourquoi, en amont de chacune de nos sessions, l'apprenant est invité à réaliser une auto-évaluation. Réaliser cet exercice lui offre la possibilité de se situer par rapport aux objectifs fixés et de prendre conscience de sa marge de progression, favorisant ainsi son implication.

C'est également un moyen pour le formateur d'appréhender le niveau général du stagiaire, avant une étape que nous jugeons indispensable : la prise de contact téléphonique.


Contact téléphonique :

Nous considérons la prise de contact téléphonique comme un temps fort de la formation ; elle est l'occasion pour chacun de se présenter mais permet également au formateur de bien cibler les attentes du stagiaire. Les informations recueillies lors de cet appel viennent en complément de celles obtenues lors de l'auto-évaluation, permettant au formateur de rendre la formation la plus opérationnelle possible.


Bulles d'infos :

S'appuyant sur la pédagogie de la « classe inversée », et afin de permettre à l'apprenant une immersion dès son inscription, nous lui proposons d'intégrer un groupe de social learning dédié à son programme de formation. Cela sera pour lui l'occasion de découvrir du contenu et ainsi favoriser l'émergence de questionnements qui viendront enrichir les échanges lors du présentiel.


Emails d'immersions :

Afin de l'accompagner au mieux dans son parcours d'intégration, le stagiaire reçoit régulièrement des mails lui rappelant les différentes étapes post-formation, ainsi que quelques conseils qui lui permettront d'arriver bien préparé le jour J.

Formation en présentiel :

Vecteur incontournable de la transmission du savoir, le présentiel est incontestablement le temps fort du parcours de formation.

Riche d'échange d'expériences et d'interactions, cette étape permet à l'apprenant de bénéficier d'un accompagnement personnalisé.

En effet, nos formateurs veillent à varier et adapter leurs méthodes pédagogiques de façon à capter au mieux l'attention des stagiaires et ainsi garantir leur implication. Ils veillent également à appuyer leur discours de cas pratiques et de mises en situation professionnelle.

Chez LEXOM nous considérons le lien humain comme une valeur ajoutée essentielle à tout apprentissage ;

c'est pourquoi, tous experts dans leur domaine, nos formateurs prendront plaisir à partager leur expérience personnelle afin d'enrichir toujours plus l'expérience formative.

Evaluation de fin de formation :

Afin de permettre au formateur de s'assurer de la bonne acquisition des compétences par le stagiaire, nos sessions de formation sont régulièrement ponctuées de temps d'évaluation. Se présentant comme une synthèse de toutes les évaluations proposées au cours de la formation, l'évaluation de fin de formation mesure les écarts entre objectifs fixés et résultats obtenus.


Evaluation formateur :

Toute critique est source d'amélioration, et c'est pourquoi, afin d'estimer la qualité de l'enseignement dispensé et de permettre à nos formateurs de repenser leurs méthodes pédagogiques, le stagiaire sera invité à réaliser une évaluation du formateur à la fin de la session.


Support de cours :

A l'issu de la formation, le stagiaire aura la possibilité de télécharger, sur notre plateforme collaborative, le support de cours conçu par le formateur. Ce contenu sera une source d'information supplémentaire sur laquelle le stagiaire pourra s'appuyer lors de sa mise en situation professionnelle.


Bilan d'évolution :

Un bilan d'évolution permettant d'apprécier la progression du stagiaire ; de l'auto-évaluation à l'évaluation finale réalisée par le formateur ; sera délivré à l'issu de la formation.

Le Skills check & l'Ancrage mémoriel

Afin d'optimiser l'impact de nos formations, nous proposons l'option « skills check ». Cette option développe la notion d'ancrage mémoriel via la mise en situation sur le lieu de travail. Afin d'assimiler de nouvelles notions rien ne vaut la pratique encadrée.


Micro Doing :

La formation présentielle ne devient pleinement efficace que si elle est suivie de sa mise en oeuvre régulière dans la pratique quotidienne. C'est pourquoi, chez Lexom, nous y associons le Micro-Doing, via l'application "Lexom Do-it".

Cette modalité de formation en ligne gamifiée propose de développer ses compétences par l'action. Des défis personnalisés invitent l'apprenant à se confronter à la réalité du terrain par le biais de la mise en pratique en situation professionnelle. C'est un outil d'ancrage des compétences abordées au cours d'une formation en présentiel. Le stagiaire transforme ainsi ses savoirs en savoir-faire.


Tutorat :

Afin de renforcer l'efficacité du micro-doing, nous lui ajoutons un suivi de quatre mois sous forme de tutorat. A raison de 8h réparties sur 4 mois, le stagiaire pourra évoquer avec le formateur les difficultés rencontrées lors de la mise en pratique et ainsi valoriser ses échecs.

Méthodes pédagogiques

  • Notre pédagogie est adaptée aux participants et aux spécificités de leur métier. Le stagiaire, au centre du processus d'apprentissage, pourra interagir avec le formateur et les autres participants en faisant part de ses expériences.
  • La pédagogique que nous mettons en avant favorise l'assimilation par des outils variés, tels que le jeu pédagogique ou la mise en situation. Véritables leviers de motivation, ces outils interviennent en complément des savoirs transmis directement par le formateur, et permettent à ce dernier de s'inscrire dans une démarche de facilitateur et d'intermédiaire dans l'apprentissage.

Modalités d'évaluation

  • Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
  • L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
  • Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.

Villes dans lequelles nous organisons la formation Directeur commercial - Cursus métier

Formation Code Postal Département
Formation Directeur commercial - Cursus métier Paris 75000 Paris
Formation Directeur commercial - Cursus métier Marseille 13000 Bouches-du-Rhône
Formation Directeur commercial - Cursus métier Toulouse 31500 Haute-Garonne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Bordeaux 33300 Gironde
Formation Directeur commercial - Cursus métier Montpellier 34000 Hérault
Formation Directeur commercial - Cursus métier Lille 59800 Nord
Formation Directeur commercial - Cursus métier Strasbourg 67000 Bas-Rhin
Formation Directeur commercial - Cursus métier Lyon 69000 Rhône
Formation Directeur commercial - Cursus métier Toulon 83200 Var
Formation Directeur commercial - Cursus métier Grenoble 38000 Isère
Formation Directeur commercial - Cursus métier Nantes 44200 Loire-Atlantique
Formation Directeur commercial - Cursus métier Dijon 21000 Côte-d'Or
Formation Directeur commercial - Cursus métier Nimes 30000 Gard
Formation Directeur commercial - Cursus métier Rennes 35000 Ille-et-Vilaine
Formation Directeur commercial - Cursus métier Saint Etienne 42000 Loire
Formation Directeur commercial - Cursus métier Orleans 45000 Loiret
Formation Directeur commercial - Cursus métier Clermont Ferrand 63000 Puy-de-Dôme
Formation Directeur commercial - Cursus métier Annecy 74000 Haute-Savoie
Formation Directeur commercial - Cursus métier Versailles 78000 Yvelines
Formation Directeur commercial - Cursus métier Avignon 84000 Vaucluse
Formation Directeur commercial - Cursus métier Evry 91000 Essonne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Nanterre 92000 Hauts-de-Seine
Formation Directeur commercial - Cursus métier Saint Denis 93200 Seine-Saint-Denis
Formation Directeur commercial - Cursus métier Angers 49000 Maine-et-Loire
Formation Directeur commercial - Cursus métier Brest 29200 Finistère
Formation Directeur commercial - Cursus métier Metz 57050 Moselle
Formation Directeur commercial - Cursus métier Caen 14000 Calvados
Formation Directeur commercial - Cursus métier Mulhouse 68100 Haut-Rhin
Formation Directeur commercial - Cursus métier Nancy 54100 Meurthe-et-Moselle
Formation Directeur commercial - Cursus métier La Rochelle 17000 Charente-Maritime
Formation Directeur commercial - Cursus métier Agen 47000 Lot-et-Garonne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Albi 81990 Tarn
Formation Directeur commercial - Cursus métier Alençon 61000 Orne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Amiens 80090 Somme
Formation Directeur commercial - Cursus métier Angoulême 16000 Charente
Formation Directeur commercial - Cursus métier Argenteuil 95100 Val-d'Oise
Formation Directeur commercial - Cursus métier Arras 62000 Pas-de-Calais
Formation Directeur commercial - Cursus métier Auch 32810 Gers
Formation Directeur commercial - Cursus métier Aurillac 15000 Cantal
Formation Directeur commercial - Cursus métier Auxerre 89000 Yonne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Belfort 90000 Territoire de Belfort
Formation Directeur commercial - Cursus métier Besançon 25000 Doubs
Formation Directeur commercial - Cursus métier Blois 41000 Loir-et-Cher
Formation Directeur commercial - Cursus métier Bourg en Bresse 01000 Ain
Formation Directeur commercial - Cursus métier Bourges 18000 Cher
Formation Directeur commercial - Cursus métier Cahors 46000 Lot
Formation Directeur commercial - Cursus métier Carcassonne 11000 Aude
Formation Directeur commercial - Cursus métier Châlons en Champagne 51000 Marne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Chambéry 73000 Savoie
Formation Directeur commercial - Cursus métier Chartres 28000 Eure-et-Loir
Formation Directeur commercial - Cursus métier Châteauroux 05380 Hautes-Alpes
Formation Directeur commercial - Cursus métier Colmar 68000 Haut-Rhin
Formation Directeur commercial - Cursus métier Créteil 94000 Val-de-Marne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Digne les Bains 04000 Alpes-de-Haute-Provence
Formation Directeur commercial - Cursus métier Epinal 88000 Vosges
Formation Directeur commercial - Cursus métier Evreux 27000 Eure
Formation Directeur commercial - Cursus métier Gap 05000 Hautes-Alpes
Formation Directeur commercial - Cursus métier Guéret 23000 Creuse
Formation Directeur commercial - Cursus métier La Roche sur Yon 85000 Vendée
Formation Directeur commercial - Cursus métier Laval 53000 Mayenne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Le Mans 72100 Sarthe
Formation Directeur commercial - Cursus métier Limoges 87280 Haute-Vienne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Mâcon 71870 Saône-et-Loire
Formation Directeur commercial - Cursus métier Melun 77000 Seine-et-Marne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Mende 48000 Lozère
Formation Directeur commercial - Cursus métier Montauban 82000 Tarn-et-Garonne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Moulins 03000 Allier
Formation Directeur commercial - Cursus métier Nevers 58000 Nièvre
Formation Directeur commercial - Cursus métier Niort 79000 Deux-Sèvres
Formation Directeur commercial - Cursus métier Périgueux 24000 Dordogne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Perpignan 66100 Pyrénées-Orientales
Formation Directeur commercial - Cursus métier Poitiers 86000 Vienne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Quimper 29000 Finistère
Formation Directeur commercial - Cursus métier Reims 51100 Marne
Formation Directeur commercial - Cursus métier Rodez 12000 Aveyron
Formation Directeur commercial - Cursus métier Rouen 76100 Seine-Maritime
Formation Directeur commercial - Cursus métier Saint Brieuc 22000 Côtes-d'Armor
Formation Directeur commercial - Cursus métier Saint Lô 50000 Manche
Formation Directeur commercial - Cursus métier Tarbes 65000 Hautes-Pyrénées
Formation Directeur commercial - Cursus métier Tours 37100 Indre-et-Loire
Formation Directeur commercial - Cursus métier Valence 26000 Drôme
Formation Directeur commercial - Cursus métier Vannes 56000 Morbihan
Formation Directeur commercial - Cursus métier Vesoul 70000 Haute-Saône
Formation Directeur commercial - Cursus métier Pau 64000 Pyrénées-Atlantiques
Formation Directeur commercial - Cursus métier Mont de Marsan 40000 Landes