Objectifs de cette formation de 13 jours

Élaborer et mener la politique commerciale de l'entreprise
Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente
Développer des outils de suivi commercial et de conquête de nouveaux clients
Développer votre leadership et donner la bonne direction à vos équipes
Motiver durablement et développer les compétences

DURÉE

13 jours
soit 91 heures

PUBLIC

Toute personne souhaitant découvrir le métier de Directeur commercial

PRÉ-REQUIS

Une expérience significative dans l'activité commerciale ou marketing est nécessaire

Satisfaction Clients

Enquetes satisfaction
Du 12/02/2020 au 11/12/2024

  • Compétences formateur (7241 réponses clients)
    89%
  • Proximité (3282 réponses clients)
    88%
  • Organisation globale (7235 réponses clients)
    90%
  • Utilité (7225 réponses clients)
    86%

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OUI à 93% !

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

La stratégie commerciale - 3 jours

1. Analyser le marché de l'entreprise et son environnement
  • Analyse macro et micro économique : PESTEL
  • Analyse de la position concurrentielle
  • Utilisation des outils de segmentation
  • Définir son portefeuille produit
  • Chiffrer croissance et rentabilité
  • Établir une matrice SWOT
  • Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG
2. Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
  • Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
  • Dimensionner les effectifs commerciaux
  • Utiliser les matrices de positionnement
  • Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
  • Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
  • Fidélisation ou conquête
  • Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel...
  • Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
  • Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
  • Élaborer les outils de contrôle

Déployer et suivre le plan d'action commercial - 2 jours

3. Analyser pour mise en action sur le terrain
  • Définir et piloter le budget de son activité
  • Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
  • Chiffrer les objectifs
  • Définir son portefeuille client
  • Choisir les modes de distribution
  • Hiérarchiser les priorités d'actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
  • Communiquer le plan d'action à la direction et à ses équipes
  • Élaboration et pilotage d'un PAC
4. Organiser sa force de vente
  • Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
  • Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
  • Assurer le recrutement d'une équipe commerciale
5. Prioriser son suivi d'activité
  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
  • Développer des outils d'aide à la vente : CRM
  • Surveillance des indicateurs-clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
  • Définir un cahier des charges commercial
  • Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
  • Gérer et anticiper les risques clients et impayés
  • Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
  • Repérer les besoins du marché et tendances
  • Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients

Le management commercial - Diriger et motiver son équipe - 3 jours

6. Distinguer un management commercial motivant
  • Comprendre l'importance relationnelle du manager
  • Analyser les différentes personnalités de son équipe et les comportements associés
  • Repérer les forces et points de progrès en matière de compétences
  • Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
  • Identifier les bons profils
  • Lancer un recrutement efficace pour asseoir la complémentarité de l'équipe
  • Anticiper, prévenir et gérer les conflits
  • Donner confiance
  • Développer l'esprit d'équipe
  • Apprendre à déléguer
7. Appliquer un système de rémunération motivant
  • Définir des objectifs mesurables et cohérents : Objectifs SMARTER
  • Cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations
  • Assurer un contrôle et un suivi de son équipe
  • Conseils pratique sur la communication des résultats de l'équipe
  • Construire un référentiel de compétences
  • Réussir l'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques
  • Mettre en place l'entretien de professionnalisation
8. Identifier les bases du droit du travail
  • Différents types de contrats de travail
  • Formation et rupture des contrats de travail
  • Conséquences financières en cas de contentieux
  • Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions

La communication et le leadership - 2 jours

9. Définir son potentiel de leader
  • Définition du fondement du leadership et de ses incontournables
  • Repérer ses atouts et faiblesses
  • Développer son Leadership personnel
  • Maîtrise des techniques comportementales
  • Gérer ses émotions, rester factuel et mobilisateur
10. Agir et communiquer en leader
  • Analyser les conséquences en matière d'assertivité
  • Susciter l'adhésion autour d'une vision commune et acceptée de tous
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés
  • Comprendre le groupe et ses réactions
  • Faire partager sa passion, son enthousiasme
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente
  • Maîtriser la communication avec sa direction
11. Gérer les conflits
  • La communication face aux changements
  • Repérer et comprendre les jeux d'acteurs qui peuvent s'installer
  • Gérer efficacement les situations de conflits
  • Savoir recadrer

Réussir ses interventions - 2 jours

12. Gérer les réunions commerciales et la prise de parole en public
  • Organiser des réunions commerciales efficaces
  • Animer des points fixes quotidiens
  • Utiliser et maîtriser les techniques de prise de parole en public
  • Savoir-faire et savoir-être un mélange gagnant pour capter l'attention et l'adhésion de son auditoire
  • Recadrer, s'affirmer, se faire respecter
13. Gérer les grands comptes
  • Suivre les clients stratégiques pour l'entreprise
  • Mener les négociations pour la signature de nouveaux contrats
  • Être le 1er représentant commercial de l'entreprise
  • Cultiver et mettre en place la valeur d'exemple dans le savoir-faire

Test d'évaluation - 1 jour

  • Étude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations
Dernière date de modification : 2023-12-07

Pédagogie

Parcours Pédagogique Lexom

Arrivez le jour J en toute sérénité !

Vous êtes sur le point de commencer une nouvelle formation en présentiel et nous savons à quel point il est important pour vous d'en tirer le meilleur parti. Pour vous assurer une expérience optimale, nous vous proposons une opportunité unique : une session d'échange avec votre formateur avant le début de la formation.

Pourquoi participer à cette session d'échange ?

Faites connaissance avec votre formateur avant même le premier jour de formation. Apprenez à connaître son parcours, son expertise et son approche pédagogique. Cette connexion initiale facilite une atmosphère d'apprentissage plus ouverte et engageante.

Profitez de ce temps pour discuter de vos attentes et objectifs spécifiques. Partagez vos expériences antérieures et vos besoins particuliers. Votre formateur pourra ainsi adapter le contenu et les méthodes d'enseignement pour mieux répondre à vos attentes.

Une bonne préparation est la clé du succès. En ayant déjà échangé avec votre formateur, vous serez mieux préparé et plus motivé pour vous investir pleinement dès le premier jour de formation.

Maximisez la réussite de votre formation !

Accès plateforme administrative & pédagogique :

Dès votre inscription, vous disposerez d'un « profil stagiaire » et d'un accès à notre plateforme collaborative. Vous y trouverez toutes les données relatives à votre formation. Tout au long de votre parcours d'apprentissage, cette plateforme centralisera les échanges entre vous, votre formateur et le Groupe Lexom, afin que toutes les informations utiles vous soient facilement accessibles. Vous pourrez y télécharger votre convocation, remplir une auto-évaluation avant la formation, consulter l'évaluation de votre parcours par le formateur, obtenir votre support de cours et bien plus encore...

Auto-évaluation :

Chez LEXOM, nous vous encourageons à être acteur de l'élaboration de votre parcours de formation. C'est pourquoi, en amont de chacune de nos sessions, vous êtes invité à réaliser une auto-évaluation. Réaliser cet exercice vous offre la possibilité de vous situer par rapport aux objectifs fixés et de prendre conscience de votre marge de progression, favorisant ainsi votre implication. C'est également un moyen pour le formateur d'appréhender votre niveau général, avant une étape que nous jugeons indispensable : la prise de contact téléphonique.

Appel avant formation :

Nous considérons la prise de contact téléphonique comme un temps fort de la formation ; elle est l'occasion pour chacun de se présenter mais permet également au formateur de bien cibler les attentes du stagiaire. Les informations recueillies lors de cet appel viennent en complément de celles obtenues lors de l'auto-évaluation, permettant au formateur de rendre la formation la plus opérationnelle possible.

Emails d'immersions :

Afin de vous accompagner au mieux dans votre parcours d'intégration, vous recevrez régulièrement des mails vous rappelant les différentes étapes post-formation, ainsi que quelques conseils qui vous permettront d'arriver bien préparé le jour J.

Plongez au cœur de l'apprentissage !

Vecteur incontournable de la transmission du savoir, le présentiel est incontestablement le temps fort de votre parcours de formation. Riche en échanges d'expériences et en interactions, cette étape vous permet de bénéficier d'un accompagnement personnalisé. En effet, nos formateurs veillent à varier et adapter leurs méthodes pédagogiques de façon à capter au mieux votre attention et ainsi garantir votre implication. Ils veillent également à appuyer leur discours de cas pratiques et de mises en situation professionnelle. Chez LEXOM, nous considérons le lien humain comme une valeur ajoutée essentielle à tout apprentissage ; c'est pourquoi, tous experts dans leur domaine, nos formateurs prendront plaisir à partager leur expérience personnelle afin d'enrichir toujours plus votre expérience formative.

Consolidez vos acquis et partagez votre expérience.

Evaluation de fin de formation :

Afin de permettre au formateur de s'assurer de la bonne acquisition des compétences par le stagiaire, nos sessions de formation sont régulièrement ponctuées de temps d'évaluation. Se présentant comme une synthèse de toutes les évaluations proposées au cours de la formation, l'évaluation de fin de formation mesure les écarts entre objectifs fixés et résultats obtenus.

Evaluation formateur :

Toute critique est source d'amélioration, et c'est pourquoi, afin d'estimer la qualité de l'enseignement dispensé et de permettre à nos formateurs de repenser leurs méthodes pédagogiques, vous serez invité à réaliser une évaluation du formateur à la fin de la session.

Support de cours :

À l'issue de la formation, vous aurez la possibilité de télécharger, sur notre plateforme collaborative, le support de cours conçu par le formateur. Ce contenu sera une source d'information supplémentaire sur laquelle vous pourrez vous appuyer lors de votre mise en situation professionnelle.

Bilan d'évolution :

Un bilan d'évolution, permettant d'apprécier votre progression, de l'auto-évaluation à l'évaluation finale réalisée par le formateur, vous sera délivré à l'issue de la formation.

Avancez avec confiance grâce à nos experts !

Votre formation en présentiel vient de se terminer et vous êtes maintenant prêt(e) à appliquer vos nouvelles compétences dans votre environnement professionnel. Nous savons que la transition de la théorie à la pratique peut parfois poser des défis imprévus. C'est pourquoi nous vous proposons une solution sur mesure : notre option de Tutorat Post-Formation.

Pourquoi choisir le Tutorat Post-Formation ?

Après avoir suivi la formation, bénéficiez d'un accompagnement individualisé, à raison de 8h réparties sur 4 mois. Votre formateur reste à votre disposition pour vous aider à naviguer les premières semaines de mise en pratique. Profitez de conseils adaptés à votre contexte spécifique et renforcez vos acquis.

Faites face à vos responsabilités professionnelles avec assurance, sachant que vous n'êtes pas seul(e) dans cette phase de transition.

Méthodes pédagogiques

  • Notre pédagogie est adaptée aux participants et aux spécificités de leur métier. Le stagiaire, au centre du processus d'apprentissage, pourra interagir avec le formateur et les autres participants en faisant part de ses expériences.
  • La pédagogique que nous mettons en avant favorise l'assimilation par des outils variés, tels que le jeu pédagogique ou la mise en situation. Véritables leviers de motivation, ces outils interviennent en complément des savoirs transmis directement par le formateur, et permettent à ce dernier de s'inscrire dans une démarche de facilitateur et d'intermédiaire dans l'apprentissage.

Modalités d'évaluation

  • Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
  • L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
  • Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.

Villes dans lequelles nous organisons la formation Directeur commercial - Cursus métier

Formation Code Postal Département