Objectifs de cette formation de 2 jours

Maîtriser le processus d'achat industriel
Développer une approche commercial dédiée
Sortir gagnant d'une négociation avec les acheteurs de l'industrie

DURÉE

2 jours
soit 14 heures

PUBLIC

Attaché technico-commercial, ingénieur commercial, chargé d'affaires grands-comptes, ingénieur grands-comptes

PRÉ-REQUIS

Avoir une bonne connaissance des techniques de vente en milieu B to B de l’industrie

Avis clients :

Score obtenu à partir de 7 sessions et 5 stagiaires

Satisfaction Clients

Enquetes satisfaction enregistrées au 26/10/2020 :
  • Compétences formateur (5993 réponses clients)
    94%
  • Organisation globale (7624 réponses clients)
    90%
  • Proximité (4118 réponses clients)
    89%
  • Utilité (7623 réponses clients)
    89%

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OUI à 98% !

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

Jour 1 - Matin

1. Identifier l’environnement industriel
  • Tendances et évolutions actuelles - développement durable, qualité, éthique, environnement…
  • Les attentes des acheteurs et l'évolution permanente
2. Différencier les secteurs industriels
  • Analyse des cibles : Caractéristiques des différents secteurs et interlocuteurs
  • Projet, rôle et mode de communication des interlocuteurs
  • Identifier et repérer les différents profils des acheteurs

Jour 1 - Après-midi

3. Définir le processus d’achat dans l’industrie
  • Analyse du compte de résultats : enjeux financiers et leurs impacts
  • Identifier la source d’un projet industriel et ses prérogatives
  • Faciliter la réduction des coûts de l’acheteur
  • Identifier le circuit décisionnel
  • Déterminer des indicateurs de performance

Jour 2 - Matin

4. Utiliser les outils et les méthodes de l’acheteur industriel
  • Analyse du portefeuille achat
  • L’argumentation des acheteurs
  • L’aspect juridique
  • Les étapes de la négociation
5. Identifier les acteurs de la négociation
  • Les différents types de commerciaux et d’acheteurs
  • Adapter l’argumentaire à l’acheteur
  • Enrayer les pièges des acheteurs

Jour 2 - Après-midi

6. Développer sa négociation commerciale
  • Décrocher une contrepartie avant d’accepter les compromis
  • Progresser vers une conclusion avantageuse
  • La renégociation
  • La fidélisation de l’acheteur
Dernière date de modification : 2019-09-11

Pédagogie

Parcours Pédagogique Lexom
  • Onboarding
    Digital
  • Parcours d'Intégration
  • Formation en présentiel
  • Analyse Post Formation
  • Skill
    Check

L’option d’Onboarding Digital permet de maximiser le potentiel formatif de nos sessions en proposant au stagiaire un parcours d’intégration complet.
En effet, bien qu’un parcours d’intégration soit déjà présent pour chacune de nos sessions l’Onboarding Digital en est une version plus développée.

Ainsi, cette option permet l’accès à des modules e-learning spécifiquement pensés pour chacun des domaines de la formation professionnelle dans l’optique d’y associer les méthodes pédagogiques les plus efficientes.
C’est également un accès à une base de 40 000 tutos "bureautique & informatique" réalisés par des experts passionnés par leur domaine et partageant le plaisir de transmettre.

En souscrivant à cette option le stagiaire arrivera le jour de la formation dans des conditions de réussite optimales.

Accès plateforme Administrative & Pédagogique :

Dès son inscription le stagiaire disposera d’un « profil stagiaire » et d’un accès à notre plateforme collaborative.
Il y trouvera toutes les données relatives à sa formation. Tout au long du parcours d'apprentissage cette plateforme centralisera les échanges entre le stagiaire, le formateur et le Groupe Lexom afin que toutes les informations utiles lui soient facilement accessibles. Il pourra y télécharger sa convocation, remplir une auto-évaluation avant la formation, consulter l'évaluation de son parcours par le formateur, obtenir son support de cours et bien d'autres encore...


Auto-évaluation :

Chez LEXOM nous encourageons l’apprenant à être acteur de l’élaboration de son parcours de formation.

C’est pourquoi, en amont de chacune de nos sessions, l’apprenant est invité à réaliser une auto-évaluation. Réaliser cet exercice lui offre la possibilité de se situer par rapport aux objectifs fixés et de prendre conscience de sa marge de progression, favorisant ainsi son implication.

C’est également un moyen pour le formateur d’appréhender le niveau général du stagiaire, avant une étape que nous jugeons indispensable : la prise de contact téléphonique.


Contact téléphonique :

Nous considérons la prise de contact téléphonique comme un temps fort de la formation ; elle est l’occasion pour chacun de se présenter mais permet également au formateur de bien cibler les attentes du stagiaire. Les informations recueillies lors de cet appel viennent en complément de celles obtenues lors de l’auto-évaluation, permettant au formateur de rendre la formation la plus opérationnelle possible.


Bulles d’infos :

S’appuyant sur la pédagogie de la « classe inversée », et afin de permettre à l’apprenant une immersion dès son inscription, nous lui proposons d’intégrer un groupe de social learning dédié à son programme de formation. Cela sera pour lui l’occasion de découvrir du contenu et ainsi favoriser l’émergence de questionnements qui viendront enrichir les échanges lors du présentiel.


Emails d’immersions :

Afin de l’accompagner au mieux dans son parcours d’intégration, le stagiaire reçoit régulièrement des mails lui rappelant les différentes étapes post-formation, ainsi que quelques conseils qui lui permettront d’arriver bien préparé le jour J.

Formation en présentiel :

Vecteur incontournable de la transmission du savoir, le présentiel est incontestablement le temps fort du parcours de formation.

Riche d’échange d’expériences et d’interactions, cette étape permet à l’apprenant de bénéficier d’un accompagnement personnalisé.

En effet, nos formateurs veillent à varier et adapter leurs méthodes pédagogiques de façon à capter au mieux l’attention des stagiaires et ainsi garantir leur implication. Ils veillent également à appuyer leur discours de cas pratiques et de mises en situation professionnelle.

Chez LEXOM nous considérons le lien humain comme une valeur ajoutée essentielle à tout apprentissage ;

c’est pourquoi, tous experts dans leur domaine, nos formateurs prendront plaisir à partager leur expérience personnelle afin d’enrichir toujours plus l’expérience formative.

Evaluation de fin de formation :

Afin de permettre au formateur de s’assurer de la bonne acquisition des compétences par le stagiaire, nos sessions de formation sont régulièrement ponctuées de temps d’évaluation. Se présentant comme une synthèse de toutes les évaluations proposées au cours de la formation, l’évaluation de fin de formation mesure les écarts entre objectifs fixés et résultats obtenus.


Evaluation formateur :

Toute critique est source d’amélioration, et c’est pourquoi, afin d’estimer la qualité de l’enseignement dispensé et de permettre à nos formateurs de repenser leurs méthodes pédagogiques, le stagiaire sera invité à réaliser une évaluation du formateur à la fin de la session.


Support de cours :

A l’issu de la formation, le stagiaire aura la possibilité de télécharger, sur notre plateforme collaborative, le support de cours conçu par le formateur. Ce contenu sera une source d’information supplémentaire sur laquelle le stagiaire pourra s’appuyer lors de sa mise en situation professionnelle.


Bilan d’évolution :

Un bilan d’évolution permettant d’apprécier la progression du stagiaire ; de l’auto-évaluation à l’évaluation finale réalisée par le formateur ; sera délivré à l’issu de la formation.

Le Skills check & l'Ancrage mémoriel

Afin d’optimiser l’impact de nos formations, nous proposons l’option « skills check ». Cette option développe la notion d’ancrage mémoriel via la mise en situation sur le lieu de travail. Afin d’assimiler de nouvelles notions rien ne vaut la pratique encadrée.


Micro Doing :

La formation présentielle ne devient pleinement efficace que si elle est suivie de sa mise en oeuvre régulière dans la pratique quotidienne. C'est pourquoi, chez Lexom, nous y associons le Micro-Doing, via l'application "Lexom Do-it".

Cette modalité de formation en ligne gamifiée propose de développer ses compétences par l'action. Des défis personnalisés invitent l'apprenant à se confronter à la réalité du terrain par le biais de la mise en pratique en situation professionnelle. C'est un outil d'ancrage des compétences abordées au cours d'une formation en présentiel. Le stagiaire transforme ainsi ses savoirs en savoir-faire.


Tutorat :

Afin de renforcer l'efficacité du micro-doing, nous lui ajoutons un suivi de quatre mois sous forme de tutorat. A raison de 8h réparties sur 4 mois, le stagiaire pourra évoquer avec le formateur les difficultés rencontrées lors de la mise en pratique et ainsi valoriser ses échecs.

Méthodes pédagogiques

  • Notre pédagogie est adaptée aux participants et aux spécificités de leur métier. Le stagiaire, au centre du processus d’apprentissage, pourra interagir avec le formateur et les autres participants en faisant part de ses expériences.
  • La pédagogique que nous mettons en avant favorise l’assimilation par des outils variés, tels que le jeu pédagogique ou la mise en situation. Véritables leviers de motivation, ces outils interviennent en complément des savoirs transmis directement par le formateur, et permettent à ce dernier de s’inscrire dans une démarche de facilitateur et d’intermédiaire dans l’apprentissage.

Modalités d’évaluation

  • Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
  • L'évaluation privilégiera l’aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l’aspect d’un QCM.
  • Une attestation de fin de formation reprendra l’ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l’acquisition des savoirs du participant.

Villes dans lequelles nous organisons la formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie

Formation Code Postal Département
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Paris 75000 Paris
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Marseille 13000 Bouches-du-Rhône
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Toulouse 31500 Haute-Garonne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Bordeaux 33300 Gironde
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Montpellier 34000 Hérault
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Lille 59800 Nord
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Strasbourg 67000 Bas-Rhin
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Lyon 69000 Rhône
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Toulon 83200 Var
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Grenoble 38000 Isère
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Nantes 44200 Loire-Atlantique
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Dijon 21000 Côte-d'Or
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Nimes 30000 Gard
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Rennes 35000 Ille-et-Vilaine
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Saint Etienne 42000 Loire
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Orleans 45000 Loiret
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Clermont Ferrand 63000 Puy-de-Dôme
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Annecy 74000 Haute-Savoie
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Versailles 78000 Yvelines
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Avignon 84000 Vaucluse
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Evry 91000 Essonne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Nanterre 92000 Hauts-de-Seine
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Saint Denis 93200 Seine-Saint-Denis
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Angers 49000 Maine-et-Loire
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Brest 29200 Finistère
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Metz 57050 Moselle
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Caen 14000 Calvados
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Mulhouse 68100 Haut-Rhin
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Nancy 54100 Meurthe-et-Moselle
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie La Rochelle 17000 Charente-Maritime
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Agen 47000 Lot-et-Garonne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Albi 81990 Tarn
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Alençon 61000 Orne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Amiens 80090 Somme
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Angoulême 16000 Charente
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Argenteuil 95100 Val-d'Oise
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Arras 62000 Pas-de-Calais
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Auch 32810 Gers
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Aurillac 15000 Cantal
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Auxerre 89000 Yonne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Belfort 90000 Territoire de Belfort
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Besançon 25000 Doubs
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Blois 41000 Loir-et-Cher
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Bourg en Bresse 01000 Ain
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Bourges 18000 Cher
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Cahors 46000 Lot
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Carcassonne 11000 Aude
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Châlons en Champagne 51000 Marne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Chambéry 73000 Savoie
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Chartres 28000 Eure-et-Loir
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Châteauroux 05380 Hautes-Alpes
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Colmar 68000 Haut-Rhin
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Créteil 94000 Val-de-Marne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Digne les Bains 04000 Alpes-de-Haute-Provence
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Epinal 88000 Vosges
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Evreux 27000 Eure
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Gap 05000 Hautes-Alpes
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Guéret 23000 Creuse
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie La Roche sur Yon 85000 Vendée
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Laval 53000 Mayenne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Le Mans 72100 Sarthe
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Limoges 87280 Haute-Vienne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Mâcon 71870 Saône-et-Loire
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Melun 77000 Seine-et-Marne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Mende 48000 Lozère
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Montauban 82000 Tarn-et-Garonne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Moulins 03000 Allier
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Nevers 58000 Nièvre
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Niort 79000 Deux-Sèvres
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Périgueux 24000 Dordogne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Perpignan 66100 Pyrénées-Orientales
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Poitiers 86000 Vienne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Quimper 29000 Finistère
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Reims 51100 Marne
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Rodez 12000 Aveyron
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Rouen 76100 Seine-Maritime
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Saint Brieuc 22000 Côtes-d'Armor
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Saint Lô 50000 Manche
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Tarbes 65000 Hautes-Pyrénées
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Tours 37100 Indre-et-Loire
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Valence 26000 Drôme
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Vannes 56000 Morbihan
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Vesoul 70000 Haute-Saône
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Pau 64000 Pyrénées-Atlantiques
Formation Négocier avec les acheteurs de l’industrie Mont de Marsan 40000 Landes